¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación de cliente o consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos a partir de una investigación de mercado, de competidores, de perfiles existentes, de comportamientos de compras o de una investigación de competidores. 

Al crear un buyer, debes considerar aspectos como la edad, el género, su demografía, su ocupación, los intereses, valores, desafíos, etc. Generar un buyer, no es describir una potencial audiencia para un negocio. Sino en producir un conjunto de datos que puedan ser utilizados para crear campañas exitosas basadas en datos e inversiones. 

El objetivo principal de definir a tu cliente ideal, es tener una comprensión más profunda de tus consumidores, lo que te permite crear mensajes de marketing más personalizados, desarrollar productos o servicios que satisfagan sus necesidades y dirigir tus esfuerzos de ventas de manera más efectiva.

¿Por qué un buyer persona es importante para tu negocio?

Luego de determinar que el buyer persona es el próximo paso para que puedas definir las estrategias de marketing, el desarrollo de tu producto o servicio y, tu negocio en general, ayuda a decidir:

• Hacia dónde orientar el desarrollo de productos.
• Qué tipo de contenido crear.
• Cómo comunicarse con los clientes potenciales.
• Cómo captar y retener clientes. 

¿Cuál es el resultado final de definir un cliente ideal? Captar potenciales clientes, facilitar el proceso de conversión y retención y atraer la atención de visitantes de calidad. 

Un buyer persona es esencial para tu negocio porque:

1. Ayuda en el desarrollo de los productos.
   El perfil estudiado de un buyer persona revela lo que necesita tu audiencia. Revela cuándo se deben realizar importantes cambios en una oferta y cómo desarrollar alguna alteración en tu producto o servicio. Es decir, el desarrollo de los productos depende de los datos del buyer y de su jornada de compra.
2. Se necesita utilizar el perfil de un cliente ideal para mejorar la estrategia de marketing.
   Con un buyer persona en mente, puedes mejorar tu estrategia un 100%, desde investigaciones de palabras claves, textos de anuncios, hasta realizar mensajes personalizados y más relevantes. Cuando comprendes la motivación, objetivos y preferencias de compras de tu cliente, te comunicas de manera más efectiva, lo cual, permite crear una estrategia más eficaz. 
3. Cuando utilizas información del perfil de tu buyer persona, el sector de servicio al cliente puede mejorar su trabajo, es decir, mejora la experiencia de tu cliente ideal, ya que conoce de antemano cuáles son los problemas y desafíos a los que se enfrentan los clientes.
4. Es un beneficio para tomar decisiones de manera informada.
   La información que obtengas a través de tu buyer, te permitirá tomar decisiones comerciales más informadas. Esto es un ventaja para saber en qué aspectos del producto/servicio puedes destacar, podrás maximizar los resultados y asignar los recursos de manera más efectiva. 

¿Cómo crear un buyer persona?

Antes de recopilar información, es importante definir qué particularidades debe tener el perfil de tu buyer persona. 

Primero le damos un nombre y creamos un avatar imaginario y luego, completamos con los siguientes datos: 

Demografía

Son los datos básicos y principales para crear a tu buyer persona

• Edad/sexo.
• Nivel de ingresos (incluyendo ingresos anuales).
• Ubicación (urbana/ciudad/país).
• Estado familiar.
• Nivel de educación (específico para el marketing de contenidos). 

Profesión 

Las compañías B2B o B2C deberían poner el foco aquí, ya que esto determina si se dirigen a los clientes que toman decisiones o a los usuarios reales de productos/servicios.

• Cargo y nivel (profesionales, gestores, especialistas, etc).
• Industria.

Psicografía

Tiene que ver con los valores, objetivos y puntos de vista de las personas. Esto radica mucho en la importancia a la hora de expresar opiniones. Los usuarios se guían e insisten cada vez más en las reseñas, opiniones y en la comunidad o conversación global. 

• Metas profesionales o personales.
• Creencias y valores. 

Puntos débiles y retos

Aquí, se debería prestar mucha atención para aprender y tener en cuenta cuáles son los problemas y obstáculos que tu negocio puede remediar con una solución más eficaz y eficiente.

• Principales retos y puntos débiles.
• Obstáculos para superar los desafíos a los que se enfrentan los consumidores.
• Miedos irracionales/racionales.

Información 

La información de la jornada de compra de tu buyer persona es importante para tu estrategia de marketing, la comunicación, la distribución de anuncios, el marketing de contenidos y demás. Por lo tanto, debes identificar en qué plataformas busca información y solución, a quién escucha, en quién confía tu buyer. ¿Cómo lo haces? a través de:

• Blogs, redes sociales y webs. 
• Medios favoritos (digitales y en papel).
• Influencers y líderes de opinión en quienes confían y admiran. 
• Eventos favoritos, conferencias (online o offline).

Proceso de compra

Este último apartado revela cómo el cliente toma decisiones de compra. La información del consumidor, ayudará a los equipos y diferentes sectores de tu negocio a definir eventos relevantes.

• El rol de los clientes en el proceso de toma de decisiones de la compra.
• Ciclo de vida potencial (¿con qué frecuencia compran un producto o servicio?)
• ¿Qué les impide realizar una compra?

¿Cómo encontrar datos para crear a tu buyer persona?

Puedes obtener la información a través de clientes existentes o a partir de una investigación de mercado. 

Si obtienes datos de clientes existentes debes saber las diferentes formas que hay para obtener información a través de este método: 

• Realizar entrevistas a los clientes. 
• Obtener información del equipo de ventas. 
• Obtener información de datos precisos empresariales y digitales. 

De lo contrario, si deseas obtener información de los datos de tu buyer a través de estudios de mercado, puedes: 

• Investigar a tu audiencia y a los principales jugadores que hay en la industria. 
• Descubrir los intereses de la audiencia. 
• Identificar dónde la audiencia se superpone con fuentes relacionadas a la industria. 
• Descubrir cómo la audiencia encuentra los sitios de la competencia. 

Conclusión 

Saber quién es tu buyer y qué tipo de persona debería comprar tu producto o servicio es un elemento básico para tu estrategia de marketing. Aunque no lo creas, el buyer persona es uno de los pasos principales para tomar decisiones e inversiones comerciales para tus productos o para implementar una estrategia. ¡Tómate tu tiempo para crear el perfil de tu buyer! Así, implementar una práctica de marketing mucho más específica y eficaz.